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마케팅기획과 타겟과 잠재고객
마케팅기획 을 이야기하면 흔히 영업, 판촉, 홍보와 많은 연관을 지어 생각합니다. 물론 마케팅에 영업, 판촉, 광고, 홍보를 하는 일이 포함이 됩니다.
하지만 마케팅기획은 기업, 상품, 브랜드에 이미지를 만들고 가치를 만드는 일에 더 집중을 합니다.
아무리 좋은 마케팅을 하려고 해도 이미 시장에서 브랜드의 가치가 낮거나 특정이미지로 각인된 경우 마케팅을 통해 바꾸려해도 쉽지 않은 경우가 있습니다.
그래서 흔히 돈만 쓰고 매출은 안 나온다고 타박 받기도 하지요. 영업과 마케팅 대한 이해의 괴리에서 오는 문제인데요. 타겟과 잠재고객의 중심으로 영업과 마케팅을 이야기 해보겠습니다.
영업
영업은 상품이나 서비스를 판매하는 것에 목적을 둡니다. 고객과의 대화(관계)를 통해 상품이나 서비스를 소개하고 고객의 니즈와 요구에 맞게 상품이나 서비스를 제공합니다. 영업의 경우 타겟이 정해져 있는 경우가 많고 영업자와 타겟의 라포 형성의 영향을 받습니다. 그래서 영업성과 분석시에도 보통 개인의 성과와 팀단위의 성과 등으로 분석하기 수월합니다. 또한 교육과 세미나, 컨퍼런스를 통해 노하우를 전수하거나 나누기도 좋습니다.
마케팅
마케팅에서 강조하는 것은 고객중심의 인사이트입니다. 고객의 요구와 니즈를 파악하고 그들에게 가치를 제공하는 것이 매우 중요해요. 고객과의 관계를 강화하고 브랜드의 이미지를 강화 할 수 있습니다. 마케팅의 타겟은 다양합니다. 타겟이되는 최대한 많은 사람들에게 노출하고 그 중 상호작용(반응)하는 잠재고객을 확보합니다. 이 점에서 영업과 차이가 있다고 생각합니다. 영업할 대상을 특정하는것도 마케팅이고 상품 판매를 촉진하는 것도 마케팅입니다. 그래서 오늘날 마케팅은 비즈니스의 전과정으로 보기도 하고 저 또한 이에 동의합니다.
2번째 클래스(10년차 마케텅의 성공과 실패 스토리 02)에 했던 이야기를 왜 다시 하냐구요.
마케팅의 목적은 결국 성공적인 비즈니스를 만드는 것입니다. 그래서 비즈니스 전반에 걸처 타겟, 잠재고객, 고객, 충성고객과 끊임없는 상호작용을 해야해요. 그래서 영업과 마케팅의 차이를 다시 보았구요.
마케팅기획 비즈니스 10년, 20년, 30년차 DB, DATA가 없다.
간혹 마케팅을 진행하다보면 30년이 넘게 비즈니스를 유지하면서도 거래처정보가 주로 전화번호(심지어 유선전화번호)만 있고 사업자등록증 정도만 있는 경우가 있습니다. 고객정보도 SMS(문자발송시스템)에만 올려져 있는 경우도 있습니다.
담당하는 직원이 없어서 DATA가공에만 몇 달이 걸릴 정도로 시간을 들여야하는 경우도 있지요.
결국 포기하고 관련 DB를 새로 만드는 경우 비즈니스에 대한 디테일 부족으로 정확한 DB가 만들어지지 못하는 경우도 있어요.
이런경우 비즈니스를 새로 시작하는 것처럼 마케팅기획을 진행합니다. 최소 1년이상의 기획이 필요한 경우입니다. 보통은 아래와 같이 마케팅기획를 제안합니다.
- 비즈니스 시장조사
제품이나 서비스를 판매하고자 하는 시장에 대한 조사를 진행해야 합니다. 어떤 연령층, 성별, 지역 등의 인구통계학적 정보를 가지고 있는지 파악하고, 이를 기반으로 타겟 마케팅을 시도할 수 있습니다. - 소셜미디어 활용
소셜 미디어는 다양한 연령층의 사용자들이 활발하게 이용하는 공간이므로, 소셜 미디어를 활용한 마케팅이 효과적일 수 있습니다.
예를 들어, 제품이나 서비스에 대한 콘텐츠를 제작하거나, SNS를 활용하여 소비자들과 소통할 수 있습니다. - 이메일 뉴스레터
뉴스레터를 활용하여 제품이나 서비스 정보를 전달할 수 있습니다. 이메일 뉴스레터를 만들어서, 구독자들에게 최신 상품 정보나 할인 정보 등을 제공하면서 고객 데이터를 수집할 수도 있습니다. - 이벤트, 판촉
새로운 제품이나 서비스를 소개하기 위해 이벤트를 기획하여 진행할 수 있습니다. 이벤트를 통해 소비자들과 소통하고, 제품이나 서비스를 홍보하며, 고객 데이터를 수집할 수 있습니다. - 직접 마케팅
광고를 통해 직접적으로 제품이나 서비스를 홍보할 수 있습니다. 인쇄 광고물이나 전단지, 라디오 광고 등의 방법을 활용하여 제품이나 서비스를 홍보하고, 고객 데이터를 수집할 수 있습니다.
위와 같은 방식으로 마케팅팀을 외주로 구성하던지 인하우스 마케터를 고용하여 빠르게 진행하면 일정한 퀄리티의 DB를 확보하는데 도움이 됩니다.
이러한 마케팅기획에 대해 스타트업 및 중소기업, 소상공인 대표분들은 기본적으로 공부가 되어 있어야 합니다.
마케팅의 방향성을 잡을때 무조건적으로 대행사나 외주에 믿고 맡기는 경우 대행사와 외주팀도 방향을 잡기 어렵기 때문입니다.
마케팅기획 마케팅트렌드 퍼포먼스 마케팅
마케팅기획을 이야기 하면 최근 몇년동안은 퍼포먼스 마케팅에 대해 집중되었습니다. 말도 안되게 높은 KPI는 ‘퍼포먼스 마케팅=매출’이라는 이미지를 만들었습니다.
물론 약 2년전부터 전반적으로 성과가 줄어들긴 했으나 특정 채널에만 치우친 성과에 열광하던 것이 끝났습니다.
하지만 여전히 대중적인 제품이나 서비스에 대한 다양한 채널에 대한 퍼포먼스 마케팅은 성과가 높게 나오고 있습니다.
퍼포먼스 마케팅은 광고 노출에 대한 비용을 지불하고, 광고 클릭, 온라인 판매 등과 같은 원하는 동작에 대한 성과에 대한 지불을 결정하는 마케팅 방식입니다.
이를 통해 기업은 더욱 효율적인 마케팅 활동을 할 수 있고, 비즈니스의 성과를 개선할 수 있습니다.
페이스북이 한때 높은 성과로 광고시장을 지배했지만 검증되지 않은 상품, 광고에 대한 피로도 누적, MZ세대의 페이스북이탈 등 다양한 이유로 성과가 떨어지고 있습니다.
특히 2022년에는 마케터들이 페이스북 중심의 퍼포먼스마케팅이 끝났다고 말할 정도 성과는 떨어지고 있습니다.
하지만 페이스북이 그동안 높았던 것 뿐이지 점차 퍼포먼스 마케팅이 다양한 채널기반으로 안정을 찾아가고 있습니다.
성과가 떨어진 만큼 크리에티브하고 분석과 비주얼라이징에 강한 마케팅기획사들과 기획자들이 빛을 보고 있습니다.